Teori Perilaku Konsumen: Pengertian: Manfaat, dan Model

Kalian tentu pernah membeli suatu barang di toko. Meskipun sesederhana membeli permen di warung, kita pasti akan memikirkan lebih dulu alasan membeli permen tersebut. Misalnya karena kita butuh sesuatu yang manis untuk dikonsumsi. Kemudian saat akan membeli, kita diberi pilihan varian-varian permen apa saja yang bisa dibeli. Saat itu, kita lagi-lagi diminta untuk berpikir mana permen yang sekiranya sesuai dengan selera kita. Hingga pada akhirnya kita memutuskan untuk membeli permen.  

Masalah sederhana tersebut sebenarnya adalah contoh perilaku konsumen di dalam kehidupan sehari-hari. Oleh sebab itu, masalah sederhana seperti itu bisa saja dijadikan pertimbangan produsen permen dalam membuat strategi pemasaran dan penjualannya. 

Perilaku konsumen ini memang menjadi salah satu elemen vital dalam penentuan strategi pemasaran dan penjualan. Mengapa demikian? Berikut adalah penjelasan mengenai teori perilaku konsumen. 

Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah suatu proses yang dilakukan oleh konsumen dalam hal merencanakan, mempertimbangkan, sampai pengambilan keputusan untuk mendapatkan sesuatu yang akan mereka konsumsi. Konsumen dalam hal ini adalah individu atau kelompok yang akan membeli barang atau jasa untuk keperluan dirinya sendiri maupun orang lain. Artinya, konsumen adalah orang yang akan mendapatkan nilai manfaat dari barang atau jasa yang dibelinya. 

Perilaku konsumen akan mempengaruhi strategi dalam penjualan suatu produk. Jadi perilaku konsumen ini wajib dipelajari oleh produsen atau penjual supaya bisa menawarkan produknya dengan strategi yang tepat sasaran. 

Teori Perilaku Konsumen Menurut Ahli

• Leon Schiffman & Leslie Kanuk

Perilaku konsumen adalah cara konsumen dalam membuat keputusan untuk berbelanja dengan merelakan sumber daya yang dimiliki untuk mendapatkan sesuatu yang ingin dikonsumsi. 

• Philip Kotler & Kevin Keller

Perilaku konsumen adalah bagaimana cara seseorang atau kelompok untuk mempertimbangkan, memilih, memanfaatkan, membeli, hingga mengevaluasi produk yang mereka beli untuk memenuhi kebutuhan mereka. 

• John C. Mowen & Michael Minor

Perilaku konsumen adalah proses ketika konsumen menentukan keputusan terkait sebuah produk, mulai dari menentukan, membeli, memanfaatkan barang atau jasa. 

Baca juga: Memahami Ekonomi Kreatif: Pengertian, Manfaat, dan Contoh

Faktor Perilaku Konsumen

Dalam proses pembelian suatu barang yang dilakukan oleh konsumen, tentunya ada faktor-faktor yang mempengaruhinya. Faktor itu akan menentukan bagaimana cara seseorang akan mempertimbangkan suatu pembelian. Berikut adalah faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen: 

• Kebudayaan

Latar belakang budaya dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Kebudayaan dalam hal ini maksudnya adalah hal-hal yang berkaitan dengan budaya atau kebiasaan yang dibentuk dalam diri seseorang. 

Contoh dalam kasus ini misalnya ketika ada orang yang berasal dari Timur Tengah yang cenderung tertutup secara pakaian, tentunya akan lebih memilih untuk mendatangi toko-toko yang menjual pakaian tertutup. 

• Sosial

Kondisi sosial juga berpengaruh dalam perilaku konsumen. Kondisi sosial ini maksudnya adalah lingkungan, didikan, sampai pergaulan di dalam masyarakat. Kondisi sosial juga dapat mempengaruhi perilaku konsumen karena pada dasarnya lingkungan seseorang akan membentuk karakter seseorang, termasuk dalam hal pengambilan keputusan pembelian.

Misalnya ketika ada seseorang yang hidup di lingkungan orang-orang dengan perekonomian atas. Ia akan cenderung melakukan pembelian barang yang menyesuaikan dengan lingkungannya, dan biasanya barang-barang itu adalah barang mewah. 

• Psikis

Kondisi psikis juga dapat mempengaruhi keputusan seseorang dalam melakukan pembelian barang. Kondisi psikis ini lebih mengarah ke pikiran seseorang mengenai citra dirinya. 

Misalnya seseorang yang ingin diakui keberadaannya dan diterima di lingkungannya. Ketika ada seseorang dengan kondisi psikis tersebut, cenderung akan melakukan apapun dalam pembelian barang demi memuaskan kebutuhan psikisnya tersebut.

• Diri Sendiri

Selain tiga faktor di atas, sebenarnya diri sendiri adalah faktor yang paling mempengaruhi keputusan pembelian. Bahkan, tiga faktor lainnya bisa tidak berlaku akibat kondisi diri sendiri. Kondisi diri sendiri itu meliputi berbagai faktor, seperti usia, gaya hidup, dan kondisi ekonomi.

Misalnya adalah ketika seseorang berprinsip bahwa gaya hidupnya sederhana, maka kemungkinan besar ia tidak akan terpengaruh dengan lingkungan atau budayanya. 

Model Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen tentunya memiliki ruang lingkup yang luas, karena setiap konsumen pastinya punya perilaku yang berbeda-beda, tetapi untuk menyederhanakannya gambarannya, ada beberapa model yang harus diketahui dari perilaku konsumen, di antaranya adalah: 

• Pavlovian Model

Model Pavlovian adalah model perilaku konsumen yang dicetuskan oleh Ivan Pavlov. Jadi perilaku konsumen ini dipengaruhi oleh tiga indikator, yaitu: 

• Drive

Drive berarti adalah pemicu yang mengubah kondisi psikologis seseorang. 

• Drives

Drives adalah kondisi psikologis seseorang seperti rasa bahagia dan senang.

• Reinforcement

Reinforcement adalah dorongan yang muncul akibat adanya pemicu psikologis tadi. 

• Model Input, Process, dan Output

Model ini juga terdiri dari tiga indikator utama, yaitu: 

• Input

Input adalah strategi pemasaran yang memicu pikiran seseorang terkait suatu produk.

• Process

Process adalah kondisi ketika konsumen sudah melakukan transaksi terhadap produk.

• Output

Output lebih ke arah respons yang dilakukan oleh konsumen terhadap produk yang telah dibelinya. 

• Model Sosiologi

Model Sosiologi ini merupakan model perilaku konsumen yang lebih mengaitkan antara perilaku konsumen dengan kondisi sosialnya, yakni lingkungan. 

Lingkungan dalam model ini terbagi menjadi dua, yaitu primary dan secondary. Primary adalah orang-orang terdekat konsumen seperti keluarga dan teman, sedangkan secondary adalah orang yang tidak terlalu dekat, tetapi mempunyai kesamaan tujuan atau kepribadian. 

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Perilaku konsumen dapat dikatakan sebagai suatu proses pengambilan keputusan dalam hal pembelian. Karena disebut proses, tentunya ada tahapan-tahapan khususnya. Tahapan itu antara lain: 

• Pengenalan 

Pengenalan adalah fase pertama konsumen dalam mengidentifikasi barang atau jasa yang mereka butuhkan. Konsumen biasanya akan lebih merasakan ada suatu ‘masalah’ yang harus diselesaikan, dalam hal ini penyelesaiannya adalah pembelian barang.. 

• Pencarian informasi.

Setelah merasa bahwa ada hal yang perlu diselesaikan, maka konsumen selanjutnya akan mencari tahu lebih dulu barang apa yang akan dibeli untuk menyelesaikan masalahnya. Pencarian informasi itu dapat dilakukan dengan mencari deskripsi produk yang akan dibeli apakah memang sesuai dengan kebutuhannya. 

Pencarian informasi ini dapat dilakukan sendiri dan juga dapat melalui pengalaman dari orang lain. 

• Pencarian alternatif

Evaluasi alternatif ini adalah cara konsumen untuk mencari tahu apakah ada opsi lainnya. Konsumen cenderung akan mencari alternatif yang lebih menguntungkan bagi dirinya, dalam hal ini misalnya adalah harga, kualitas, sampai kuantitas. Caranya adalah dengan membandingkan produk satu dengan produk yang lainnya.

• Keputusan Pembelian

Setelah sudah mendapatkan alternatif yang diinginkan dengan berbagai pertimbangan, konsumen akan memutuskan untuk melakukan transaksi pembelian.

• Evaluasi setelah pembelian.

Setelah pembelian dilakukan, biasanya konsumen akan memberikan responsnya terkait pengalamannya dengan barang atau jasa yang sudah dibeli. Respons tersebut dapat berupa Testimoni langsung terhadap produk atau menceritakan kepada orang lain.

Teori perilaku konsumen dalam tahap evaluasi ini adalah ketika seseorang merasa puas terhadap produk yang ia beli, ia kemungkinan besar akan melakukan pembelian ulang dan mengajak orang lain untuk membeli produk serupa. 

Pendekatan untuk Mengetahui Perilaku Konsumen

• Pendekatan Interpretif

Pendekatan interpretif adalah pendekatan yang dilakukan dengan cara survei langsung terhadap konsumen agar memahami apa yang diinginkan konsumen. 

• Pendekatan Tradisional

Pendekatan tradisional adalah cara dasar dalam mengetahui perilaku konsumen dengan mengidentifikasi psikis seseorang dalam melakukan pengambilan keputusan pembelian barang. 

• Pendekatan Teori Hierarki Kebutuhan 

Pendekatan sains pemasaran ini dilakukan sesuai dengan teori hierarki kebutuhan Abraham Maslow yang menjelaskan mengenai prioritas kebutuhan seseorang. Dari situ, analisis itu produsen akan bisa mengetahui strategi apa yang harus dilakukan. 

Pentingnya Memahami Perilaku Konsumen

Seperti yang telah dijelaskan bahwa perilaku konsumen penting untuk dipahami, karena ada beberapa manfaat yang didapatkan jika memahami perilaku konsumen. Seperti misalnya: 

• Menjual Barang Secara Tepat Sasaran

Ketika sudah memahami bagaimana karakteristik konsumen, produsen tentunya akan terdorong untuk membuat barang yang sesuai dengan kebutuhan dari konsumen. Dengan demikian produk yang diproduksi tidak akan sia-sia karena tidak ada  yang beli.

• Tahu Strategi Apa yang Akan Dilakukan

Ketika sudah mengetahui perilaku konsumen, produsen juga akan tahu strategi apa yang harus dilakukan, baik secara pemasaran maupun promosinya. 

• Mengetahui Trend Pasar

Trend pasar dapat diketahui karena pada dasarnya tren yang berjalan sesuai dengan keinginan konsumen. 

• Unggul dari Pesaing

Ketika produsen lebih tau bagaimana perilaku konsumennya, tentunya akan lebih unggul dalam berbagai macam sektor, seperti misalnya kegunaan barang yang lebih memenuhi kebutuhan konsumennya dibandingkan dengan pesaing yang tidak tahu perilaku konsumennya. 

• Efisien

Efisien berarti produsen tidak perlu buang-buang waktu dalam hal eksperimen tes pasar untuk mengetahui apa yang sebenarnya diinginkan oleh pasar.

Itulah penjelasan mengenai teori perilaku konsumen. Hal ini bisa dipelajari di Sampoerna University melalui Program Studi Kewirausahaan. Selain mempelajari hal itu, tentunya mahasiswa akan mempelajari bagaimana cara berwirausaha mulai dari bagaimana memulainya hingga bagaimana menyelesaikannya dengan sempurna. Ini dikarenakan Budaya kewirausahaan merupakan bagian dari DNA Sampoerna University.

Adapun untuk lulusan Program Studi Kewirausahaan ini memiliki jalur karier sebagai pengusaha, intrapreneur, manajer bisnis, manajer produk, manajer investasi, analis cerdas bisnis, hingga konsultan bisnis.

Referensi
Populix – Teori perilaku konsumen