Apa Itu Personal Selling? Ciri, Bentuk, Prinsip dan Manfaat

Sebelum pesatnya era perkembangan teknologi seperti sekarang ini, personal selling adalah teknik sales atau pemasaran yang sangat ampuh dipakai dalam menjual dan memasarkan sebuah produk. Berbeda cerita saat zaman memasuki era perkembangan teknologi yang semakin canggih setiap tahunnya, teknik ini hanya tersedia untuk salesperson.

Personal selling sebenarnya masuk dalam bagian penjualan dengan cakupan yang lebih luas, karena termasuk dalam proses pemasaran di samping telesales, promosi, iklan hingga hubungan masyarakat. Dampak baik yang bakal muncul apabila hubungan sales dengan konsumen dalam penjualan berjalan lancar dan baik maka akan bertahan lama.

Apa Itu Personal Selling?

Pengertian secara bahasa karena merupakan dari dua gabungan kata dalam bahasa Inggris yang masing-masing artinya personal yaitu pribadi atau perorangan dan selling berarti menjual atau kegiatan penjualan.Apabila digabungkan menjadi istilah baru yang maknanya menggambarkan salah satu teknik dalam kegiatan pemasaran adalah pengertian personal selling.

Secara umum apa yang dimaksud dengan personal selling merupakan pertemuan atau aktivitas antara penjual dan pembeli secara langsung atau bertatap muka sebagai cara memberi informasi dan pemahaman dari produk yang dijual atau sekadar ditawarkan lebih dulu untuk kemudian menarik minat calon pembeli dalam memiliki barang tersebut.

Sales marketing dalam sebuah perusahaan biasanya akan membuat jadwal atau mengatur janji untuk bertemu dengan konsumen. Pertemuan ini disebut proses personal selling, momen di mana sales marketing memberi penjelasan suatu produk atau brand yang akan dijual secara personal atau pribadi kepada calon pembeli dan konsumen.

Apakah Dalam Personal Selling Terdapat Pendekatan Tertentu?

Menurut Kotler disebutkan bahwa dalam aktivitas personal selling ternyata mempunyai pendekatan tertentu. Kotler menjelaskan bahwa pendekatan personal selling pada umumnya mengarah pada penentuan bagaimana karakteristik produk yang akan ditawarkan oleh sales. Ada dua contoh personal selling dalam hal pemasaran yang perlu diketahui, seperti berikut ini.

• Sales-Oriented Approach

Sales-Oriented Approach merupakan bentuk pendekatan berupa asumsi terhadap pelanggan atau konsumen tidak berminat dan tidak akan membeli produk yang ditawarkan. Namun, terdapat pengecualian adanya penekanan bahwa mereka terpengaruh oleh presentasi yang menarik, jadi presentasi yang dibuat sales menentukan keputusan konsumen.

• Customer-Oriented Approach

Berfokus pada cara sales dalam memecahkan masalah yang dialami konsumen terkait produk yang sedang diincar untuk dimiliki. Customer-Oriented Approach adalah pendekatan kedua dalam proses personal selling,  analisa kebutuhan menjadi kemampuan yang wajib dimiliki sales, untuk kemudian memecahkan kasus ini.

Bagaimana Ciri-ciri Personal Selling?

• Hubungan Langsung Personal Confrontation

Hubungan dan komunikasi dari adanya pendekatan personal selling menyebabkan dua pihak di sini saling memahami dan mengamati terkait sifat, kebutuhan dan secara tak sadar melakukan penyesuaian terkait adanya aktivitas yang dilakukan oleh kedua belah pihak dalam proses jual-beli produk.

• Hubungan Akrab Cultivation

Hubungan sales dan konsumen merupakan dampak dari dilakukannya personal selling, bisa baik atau buruk tergantung dari bagaimana kedua belah pihak ini menjalin komunikasi. Khususnya bagi sales untuk memberi pujian kepada calon pembeli, setelahnya akan memunculkan simpati dalam jangka panjang.

• Munculnya Tanggapan

Proses dalam penerapan personal selling secara tidak sadar membuat konsumen atau calon pembeli merasa wajib mendengarkan pemahaman dan penjelasan yang disampaikan oleh sales. Hal ini termasuk dalam proses memunculkan tanggapan, meskipun di akhir penjelasan hanya tanggapan berupa ucapan terima kasih dari calon konsumen.

Apa Tujuan dari Personal Selling?

Tujuan personal selling adalah untuk memastikan konsumen memiliki pengetahuan terhadap produk atau barang yang ditawarkan. Hingga pada akhirnya konsumen tertarik memilikinya, keputusan konsumen tergantung bagaimana sales membuat mereka merasa yakin dan ingin membelinya, berikut tujuan lain dari teknik ini.

• Mendapat konsumen baru dari produk yang ditawarkan, mendapat kepercayaan penerimaan produk baru dari pelanggan.
• Sales berhasil membuat konsumen bertahan dengan pilihannya, hal ini menjurus pada kesetiaan dalam berlangganan produk.
• Mampu melengkapi penjualan di masa mendatang melalui komunikasi dari informasi produknya kepada pelanggan dan mendapatkan informasi pasar.

Pemasaran yang lebih luas bisa dilakukan jika perusahaan sudah mengetahui dan memahami kondisi pasar sasaran, hal ini bisa dipakai sebagai pertahanan dan meningkatkan volume penjualan terhadap pada pelanggan saat ini maupun di masa mendatang. Apalagi hal ini sangat berpengaruh pada masa depan dari perusahaan dari sales itu bekerja.

Bagaimana Bentuk-bentuk Personal Selling?

• Field Selling

Sales turun langsung ke lapangan bertemu calon pembeli dari rumah ke rumah hingga dari perusahaan ke perusahaan lain. Hal ini berguna dalam memperkenalkan serta menarik minat dari calon pembeli agar berminat dalam membeli produk atau brand yang ditawarkan.

• Retail Selling

Bentuk kedua dari proses personal selling yang kerap diterapkan dan bahkan banyak diterapkan oleh perusahaan-perusahaan besar dunia yakni retail. Konsumen yang datang langsung wajib dilayani dengan baik oleh sales.

• Executive Selling

Merupakan sebuah hubungan yang dilakukan antar orang nomor satu dari perusahaan tersebut, namun levelnya sudah kepada pemerintah. Tujuannya sama yakni memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap barang atau produk yang dijual dan sedang ditawarkan.

Baca juga: Pengertian Direct Marketing: Karakteristik dan Kelebihan

Apa Saja Faktor-faktor Penentu dalam Personal Selling?

• Sumber Daya, Tujuan dan Strategi Pemasaran

Perlu hati-hari karena penerapan pemasaran personal selling harus diselaraskan dengan tujuan serta strategi dari pihak perusahaan. Kondisi ini membantu dalam penentuan komunikasi apa yang akan dijalankan oleh sales, termasuk bersama alat-alat promosi yang digunakan. 

• Karakteristik Pasar Sasaran

Teknik pemasaran personal selling juga memperhatikan pasar yang dijadikan sebagai sasarannya, proses personal selling umum digunakan ketika pasar sasaran biasanya lebih sedikit. Hal ini juga menunjukkan bahwa rata-rata konsumen atau calon pembeli memliki kemungkinan besar dalam melakukan pemesanan dalam jumlah banyak atau besar.

• Karakteristik Produk

Produk industri sangat disarankan menggunakan personal selling, terhadap konsumen yang baik alias yang bertahan lama diperlukan kombinasi antara personal selling dengan iklan. Untuk konsumen yang tidak lama hanya dengan promosi penjualan, konsumen memang sangat memerlukan banyak informasi terkait barang.

• Kebijakan Saluran Distribusi

Personal selling dibutuhkan dalam membangun dukungan penjualan dan pengembangan distribusi yang pas, dilakukan dengan tidak memperhatikan barang dan disebut dengan jenis barang konsumsi atau industri. Personal selling harus memperhatikan strategi apa yang digunakan dalam mendorong konsumen untuk membeli.

• Kebijakan Harga

Keberhasilan teknik personal selling dalam menggaet konsumen sebagian besar tergantung dari besaran harga beli dari barang yang ditawarkan. Sehingga konsumen memerlukan informasi yang sangat jelas dari pihak penjual sebelum memutuskan untuk membeli atau tidak.

Bagaimana Proses Tahapan dari Personal Selling

Dalam penerapan teknik pemasaran ini sangat mementingkan komunikasi dua arah dan secara langsung oleh sales serta pembeli. Namun dalam tahap ini memerlukan proses yang cukup panjang, beberapa di antaranya bahkan tidak bisa dihilangkan dan harus dilakukan. Berikut beberapa proses tahapan dari personal selling.

• Memilih dan menilai dari prospek atau prospecting & qualifying.
• Pra pendekatan atau disebut preapproach.
• Approach atau juga pendekatan.
• Presentasi.
• Handling objection.
• Closing alias keberhasilan penjualan.
• Tindak lanjutan atau follow-up.

Bagaimana Strategi yang Diterapkan dalam Personal Selling?

Strategi dalam perdagangan melalui pemasaran termasuk hal yang wajar, saat perusahaan sedang bersaing dengan pihak lain untuk mendapatkan kepercayaan dari konsumen maka strategi ini diperlukan. Personal selling juga memerlukan langkah tepat agar tindakan yang dilakukan tidak sia-sia, beberapa langkah ini bisa diterapkan.

• Sales dengan calon pembeli.
• Sales dengan calon pembeli berupa kelompok.
• Tim penjual dengan calon pembeli berupa kelompok.
• Konferensi sebagai tempat penjualan.
• Seminar sebagai ajang penawaran barang dan penjualan.

Prinsip-prinsip yang Terdapat dalam Personal Selling

• Persiapan yang matang, termasuk mengenali pasar, calon konsumen dan produk yang hendak ditawarkan dan dijual.
• Menentukan tempat pembeli yang berpedoman pada kebijaksanaan perusahaan terkait dengan distribusi yang akan dipakai.
• Realisasi penjualan perlu diperhatikan meskipun proses penawaran produk di berbagai tempat, langkah yang diterapkan tetap sama.
• Goodwill akan muncul jika kedua belah pihak mendapat kepuasan, sales puas barang dagangannya laku sementara konsumen puas dengan kualitas barang.

Apa Saja Manfaat dari Personal Selling?

Sebagai salah satu taktik dan cara penjualan agar sukses dan meraih goal, tentu personal selling memiliki beberapa manfaat yang memberi dampak baik bagi penjual dan pembeli. Berikut ini beberapa manfaat dari adanya personal selling yang dilakukan suatu perusahaan kepada calon konsumen.

• Interaksi dua arah dengan adanya komunikasi langsung dari dua orang atau lebih antara penjual dan calon pembeli.
• Mempererat hubungan, hubungan konsumen dan penjual yang berlangsung lama dan baik merupakan dampak dari proses jual-beli yang dilakukan.
• Adanya tanggapan, baik dari konsumen maupun sales yang berlanjut dalam hubungan setelah sebelumnya melalui proses yang cukup lama hingga mendapat respons.

Demikian penjelasan mengenai apa itu personal selling, ciri-ciri, manfaat hingga bagaimana penerapan secara baik dalam pemasaran. Ilmu pengetahuan mengenai bisnis diberikan Sampoerna University di fakultas bisnis secara mendetail, mulai dari pemahaman secara tulisan hingga praktek yang harus dilakukan di lapangan secara nyata.

Sesuai dengan penerapan kurikulum internasional yang dimiliki Sampoerna University, membentuk calon lulusan yang siap bersaing dalam dunia bisnis. Tak hanya di level nasional tetapi juga internasional, sebelum itu Sampoerna University lebih dulu memoles para mahasiswa dengan segala ilmu pengetahuan yang berkaitan dalam dunia bisnis.

Referensi
Accurate.id – Personal selling adalah